电子元器件销售管理数字化智能化探索之路

2016 年以前使用 Excel+ 日报邮件的方式做客户管理，数据更新不实时，协作流程不连贯，效率低下；16年试用trello 完成销售管理，英文版产品，系统卡顿不稳定；16年-21年使用国内某产品完成销售过程管理，实现看板式销售管理，偏向于研发管理，无法整体分析管理客户数据，数据量越来越大，卡顿十分严重，和其他系统之间无法实现数据流通。针对销售管理这一业务系统，企业从就经历了几次“寻找、试用”的循环，开启了数字化转型探索之路。

上海众韩国际贸易有限公司

公司（以下简称上海众韩/众韩）成立于 2007 年，总人数 50+，总部位于上海，在大陆及台湾地区有 7 个办事处，30+ 海内外元器件厂商授权代理商，近三年营业额年增幅在 20% 左右。合作客户群覆盖智能电网、电力装备、新能源汽车、智慧医疗、通信、轨道交通、家用电器等。

作为一家贸易型企业，在瞬息万变的商场上生存并发展，众韩深知其中面临的挑战与困难。除了找准潜在市场、丰富自身产品线、积极拥抱变化之外，修炼内功、完善自身也是永恒的课题：减少无谓的重复劳动、减少无效沟通、降低沟通成本等等。这些“减法”，有助于提高员工的工作效率，并最终提升企业的整体生产力。为了更好地提高整体效率，众韩不断尝试，不断突破，从 16 年开始寻找一款与企业适配度的系统。

企业核心痛点

在众韩探索高效销售管理的道路中，遇到了痛点问题可以归为以下几类：

1）销售过程无法实现管理

最初企业使用 Excel + 日报邮件的方式做客户管理，虽然能够满足企业领导查看销售过程和客户信息，但是更新无法实施同步，协作流程繁杂，而且大大加重了销售业务员的工作量，降低了工作效率。

2）数据分析统计难

后续又使用其他系统来实现看板式的销售管理，虽然可以解决了销售过程和客户信息实时更新的问题，但是因为系统数据分析能力的缺失，导致只能看到零散的信息，无法发现隐藏在数据背后的问题进而作为企业/团队管理的决策依据，所以作用甚微。

3）系统间形成数据孤岛

企业使用 ERP 系统、客户管理系统、OA 系统等，但是系统间相互独立，销售产生了商机，数据信息却无法关联至订单、生产、进销存系统等模块。

4）数据量大，导致系统卡顿严重

企业线索数量接近 8000，有些成交客户所对应的跟进信息多至 400 条，如此大的数据量导致原先的系统卡顿严重，很多销售在客户现场记录跟进信息时，时常会出现加载缓慢的现象，大大影响了工作效率。

解决方案

2022 年低代码平台 CRM 套件功能不断迭代，逐渐满足众韩的绝大多数需求，最终也将 CRM 系统迁移到低代码平台上，实现了销售过程管理、商机流程管理，并使用 API 打通 ERP 系统和企业微信，实现信息实时同步和提醒。

3.1 上海众韩 X 低代码平台业务框架图

3.2 CRM套件实现销售过程管理

1）获客阶段：众韩的获客方式包括线上多渠道获客和线下地推、人脉获客，获客后需要获得关键联系人信息，联系人信息需要包括硬件研发、采购、供应链，得到明确的联系人信息的客户将会批量导入 CRM 客户表中。

2）客户跟进阶段：销售和联系人进行初步沟通，在 CRM 中添加加好友、客户邀约和拜访等跟进记录。若客户为添加好友，或者明确没有需求，销售就将客户退回公海池，视为无效线索。

3）商机推进阶段：众韩将商机推进过程提炼成 5 个销售阶段：

第 1 阶段：需求挖掘

持续对有效线索进行跟进，挖掘客户需求

第 2 阶段：询报价

节点 1：助理询价：销售进入询价阶段后将客户转移给询价助理，由询价助理负责了解客户购买情况，交由采购部门制定报价，然后将报价单给客户沟通报价。

节点2 ：根据订单大小、产品复杂度、客户重要性不同，走不同的审批流程，生成报价单

第 3 阶段：申样

询价后客户如有购买需求，销售会先申请寄送样品查验，以便于正式下订单

第 4 阶段：测试

客户测试产品阶段，对产品进行评估和问题反馈

第 5 阶段：发起订单

节点 1：测试通过后，会先试做一部分并发送小批订单

节点 2：客户确认货品无误后，发起批量订单

4）合同开票回款阶段：多次发货、开票、回款：一个订单一般会当月内多次发货、开票，月底回款平账。

3.3 强大的数据可视化能力

上海众韩指标体系：

拥有强大的报表能力，支持数据统计、分析、可视化，支撑企业数据决策。众韩基于这些能力建立了 CRM 和 ERP 核心系统的指标体系，其中企业的销售工资是由基本工资、回款奖金提成和季度回款逾期考核系数构成，通过公式自动计算，能够实现财务和管理者在明细表中快速计算和查看销售业绩情况。

3.4 API 打通 CRM+ERP+企业微信

为了探索更广泛的应用场景，众韩参加了低代码平台免费培训，对私有服务器部署以及 API 有了较深认知。

众韩开始使用 API，打通了低代码平台与钉钉，建立了 CRM 助手、物流助手和审批助手，实现了客户跟进计划完成情况、销售新建商机情况、客户工商信息资料等重要信息的定期更新和推送，以极低成本显著提升了公司自动化办公的水平；CRM 系统和 ERP 系统间的大量的数据流通，也通过 API 实现，省去了不少高级功能的搭建的使用成本。